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进行这种基于实际工作的研究时， 要与新雇员和有经验的雇员一起工作。 对最成功的销售人员和最差的销售人员要予以同等重视， 并进行研究。 选择一个优秀的和一个普通的销售人员一起工作时， 要确保两人在你公司具有相同的销售经历。 同时将一个新手与一个经验丰富的老手进行比较是不合适的。

与新手一起时，要注意给他们安排易出问题的案例。什么样的做法、知识或技巧可以使他们销售得更多？什么地方做得差？他们的销售技能中缺少些什么？上述问题可以为你制定新手训练计划提供线索。

和有经验的销售人员一起工作时，注意观察他们做得好的和较差的地方，找出其中的差距；并要注意优秀销售人员访谈前、访谈中、访谈后做了些什么，普通销售人员做没做？在一个优秀销售人员身上，某些方面可能很明显，比如视像工具的运用；某些东西却不是如此，比如他们对客户的了解等等。

如果你想真正了解一个销售人员是如何成功的，可能需要交谈许久才能做到。每次观察一个优秀的销售人员后你都应作一份备忘录，请教他为什么这样做，他是如何知道客户的关键利益所在、什么时候知道的等等。

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