中国工商注册代理协会推荐创业者阅读书籍：三大平衡（六十四）
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每位销售人员都有不同的个性、经验、欲望，因而知识、技术的学习能力也各不相同。而销售人员的能力需要通过其个人的性格、魅力、对于销售的态度或意愿、以及知识与技术等因素的综合调和，才能发挥出来。一致性的集体训练绝对无法充分开发销售人员的潜能，只有个性化的训练计划才是销售人员训练的发展方向。
另外， 在一致性的集体训练中， 训练销售人员的真正目的并不能达成， 所以需要在了解每位销售人员的希望、要求的基础上，再依据具体情况进行训练。近年来，发达国家出现了一种以多数人士为对象，同时能实现个别训练的“程序教育”， 此训练方法是一种能广泛运用在一般情况下的训练方法， 不只限于销售人员训练， 但在销售人员的训练中取得较好的效果。
“程序教育不是解决训练的万能药， 但此训练方法现在受到很大的关注， 而这正是因为此方法具有若干重大优点。程序化教材在学习课程的某个特定时期，能使受训者整理自己面对的题材，以积极的姿态加以处理，在完成学习课程与增加积极性的任务上，较其他训练方法更富有成效。
同时教材是按学习者所做解答的结果来编排， 在全部过程中， 各阶段的学习都有最适当的连接。 在教材的组织上，各题材的顺序或连接方式的计划与编制，不仅不妨碍学习，反而起到强化作用，并注重教材内容的配合与沟通的正确性。”
