中国工商注册代理协会推荐创业者阅读书籍：三大平衡（九十四）
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因此，要使客户的参与贯穿整个销售介绍过程，这将有利于避免被拒绝的结果。同时，吸引客户参与还会消除他的抗拒心理和重重疑虑，为最终成交打下坚实的基础。
首先让我们来给销售异议和拒绝下一个定义：就是你在进行销售介绍过程中客户用语言或行动打断你的介绍或改变话题。它通常是口头上的，发生在销售介绍的中间，针对介绍的某一点或某个词上， 或针对产品的功能或质量，或是报价或是支付条款，有时又是针对售后服务和后续支持，但很少是针对你介绍的全部或是产品的全部。 异议和拒绝是不同的， 拒绝是由异议积累到一定程度后转化而成的，是一个由量变到质变的过程。
销售人员都曾遇到被客户提出异议和拒绝的事情， 但这并不代表客户将不购买我们的产品或不接受我们所提供的计划和意见，而只是表示异议和拒绝产生的真正原因尚有些顾虑。
抽丝剥茧地深入到异议和拒绝的内层，我们会发现真正因为价格、质量、陈列等引发的异议只有很少一部分， 大多数都是因为销售人员表达方式、 客户个人性格等引发沟通困难， 以及由此产生的不良心理反应表现到具体行为而造成的。
