中国工商注册代理协会推荐创业者阅读书籍：三大平衡（八十九）
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传统的销售人员形象——过分表示亲密、 吸烟、 不讲究的形象——已被一个新的形象所代替，新一代销售人员衣着讲究、受过良好的教育、举止得体、准备充分地出现在客户面前。为了了解客户和客户的需要，销售人员要花费大量的时间做准备，而他真正访谈的时间可能仅有半个小时。
然而许多销售人员在销售中，在买主的办公室，却因为不恰当地处理临界阶段，而让所有的准备工作化为泡影。如果能够把握以下要点，销售人员就可以更加有效地利用这一段面对面交流的时间，极大地增加拿到订单的机会。
你销售的诉求重点要适合客户的需要消除客户的疑虑和恐惧心理为了能够准确地把握这些要点，下面我们对如何应用这些要点逐一进行分析。
让客户参与的最好、 也是最容易的办法是让客户多讲话。许多销售人员说得太多， 他们准备得如此好、如此重要，以致于当面对客户时，他滔滔不绝的话语压住了客户，似乎他们害怕被客户打断。
在销售讲解中，不应用语言冷淡客户或凌驾于客户之上。它更应该是一个两人讨论意见的机会，前提是这个意见适合或有益于客户。所以鼓励客户讲话、问他问题，激发他对每个销售诉求点的观点。“这个主意如何适合你的运作？”、“这个特性对你的公司有何优点？”、“这个系统相对你现在使用的能给你节省些什么？”也可让客户亲自介入。 让他拿住样品， 检验它。在表演示范中请他帮你做全部或一部分，并让他核实你的结果。
