中国工商注册代理协会推荐创业者阅读书籍：三大平衡（八十八）
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人们如何购买呢？ 在今天， 这个问题的答案似乎很简单。 在古代人们通常是用物物交换的办法换取他们的需要，例如用他们喂养的东西换别人打到的猎物。如今人们用钱购买，不是吗？不是，人们只用钱作为一种交易手段。在真正的购买过程中，人们凭感觉意识进行购买——他们观察、触摸、感觉某些东西，聆听悦耳的声音——他们的感觉传递信息给他们，这是他们购买的方式。因此，感觉是人们决定购买的重要途径。
当然在购买期间， 购买决心也因人的情绪而变化莫测。 因为人的情绪会直接影响他的感觉。如果试图向一位正对某事心烦意乱和愤怒的客户推销产品——显然是徒劳无功的。人们何时购买？显而易见，当人们需要时，他们购买需要；他们渴望时，他们购买渴望。当然，这都是当他们能够负担时，但这不是我们所讨论的，我们讨论的是在真正的购买中，一个人何时从买转向不买或从不买转向买。
首先，在任何购买交易过程中，人们疑虑：“此产品真的像销售人员说的那么好吗？”、“它能够像销售人员说的那样吗？”疑虑存在于每个购买过程中，无论采购活动是大还是小。购买投资越大，疑虑就越大且越多。
如果好处超过疑虑和恐惧时人们就会购买， 那么推销的第四条原则就是积极的推销。 自信地推销才能消除他们可能抱有的疑虑。当然你必须了解产品，你才会有热情和信心。你要为展示讲解而准备，并确信已了解你的客户， 这样才能使你的产品介绍适合客户需要、 欲望和利益——这一切都来自准备充分的推销计划。
