能主宰自己的生活。济南代理记账报税

尽管这些需求是最根本的，但它们经常被忽略。在许多谈判中，我们习惯性地认为金钱是唯一的利益所在。但即使是有关钱的谈判，比如确定离婚协议中的赡养费，往往也涉及钱以外的更多方面。妻子要求每周500美元赡养费的真正目的是什么呢？当然，她对自己的经济状况非常关心，但有没有其他原因呢？她也许是为了获得心理上的安全感，也许是想获得别人的认同：觉得自己受到了平等、公正的待遇。也许她的丈夫付不起每周500美元的赡养费，也许她并不需要那么多钱，但只有通过其他方式满足妻子的安全感和获得认可的需求之后，她才有可能降低赡养费的标准。济南代理记账报税

对个人是这样，对集体、国家也是如此。只要一方认为自己的基本需求得不到满足，谈判就不会取得进展。比如，美国希望通过谈判以低廉的价格从墨西哥购买天然气。美国能源部长错误地认为这是一场关于钱的谈判，于是否决了美国某石油财团同墨西哥达成的关于提高价格的协议。由于当时墨西哥没有其他可能的买主，所以美国能源部长认为对方会降低报价。但墨西哥人不仅希望天然气能卖个好价钱，他们更希望得到尊重和平等相待。美国的行为似乎是对墨西哥的又一次要挟，令墨西哥人非常生气。结果，墨西哥政府不但不卖天然气，而且开始把天然气烧掉。从政治角度而言，任何降低价格的协议都是墨西哥不可能接受的。

第17节：着眼于利益，而不是立场(4) 济南代理记账报税

再举一个例子。在北爱尔兰未来地位的谈判中，新教领导人忽视了天主教徒归属感和认同感的需求，以及被对方接纳与平等相待的愿望。同样，天主教领导人也经常轻视新教徒对安全感的渴望，把新教徒的担心视为“他们自己的问题”，而不是一项值得关注的合理需求，这使谈判陷入了僵局。

列一张清单。要理清谈判各方不同的利益，最好列一张清单，想到什么就写下来。这么做不仅能帮助你记住这些利益，而且当你获得新信息并把这些利益按重要性排序时，它有助于你提高评估质量。另外，这么做也许能启发你如何满足这些利益。

讨论利益

谈判的目的是实现自己的利益。只有与对方就此沟通，才能增加实现这些利益的可能性。对方可能并不知道你的利益是什么，你也可能不知道对方的利益所在，你们中有一方或者双方只顾抱怨已经过去的事情，而不考虑下一步该怎么做，或许你们根本就没有听对方在说些什么。怎样才能做到建设性地讨论利益问题而不致陷入僵硬的立场呢？济南代理记账报税

如果希望对方认真考虑你的利益，那就明确告诉他们怎样做才符合你的利益。一名关心公众事务的市民团体成员对附近的施工项目不满，就应该直截了当地提出保证儿童安全和确保周围居民夜间睡眠等问题。如果一位作家想举行赠书活动，他应该和他的出版商进行商量。没准儿出版商对这项宣传活动很感兴趣，他兴许还愿意低价收购作家的这些书。

形象地描述你的利益。如果你胃溃疡正发作的时候去看病，却对医生说自己只是有点肚子痛，那你就别指望减轻多少病痛。你的任务就是，让对方准确了解你利益的重要性和合理性。济南代理记账报税

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