中国工商注册代理协会推荐创业者阅读书籍：三大平衡（七十五）
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另外，你还可以让销售人员替你准备这样的清单：清单要列举出销售人员应该做的事情，包括从访前计划至访后工作的每件事情， 并作记录。 这一工作既有助于选择销售人员(他们是否可完成所有这些工作)，又是对他们的一种训练， 同时帮助新手们明白他们销售工作的广度。
你也可以建立一支工作组去确定训练需求，它可以是一个5～7人的小组。 若销售人员较少，可由全部人员组成这一工作组；若销售队伍较大，可由销售主管和一些有经验的销售人员组成。让你的工作组回顾并列出销售人员们日常销售所做的工作，然后列出完成这些工作所需的知识和技能。
为了获得上述信息，你需要做大量的工作。确实如此，组织一个训练计划的初始阶段要做许多工作，但你不必采用上述所有方法，只需要采用2～3种适合自己的就可以了。
你应始终将工作观察作为获得资料的一种基本方法，因为它不必要求你离开岗位很久。基于工作的观察仅是你与销售人员一起进行日常工作的一种延伸，主要区别就在于你不必亲自参与销售介绍。除了刚开始你要设计观察表、调查问卷，以及最后的结果分析外，不会给你增加许多额外的工作量。
